Domènec Biosca Mi buen amigo y admirado por su imaginación, entusiasmo, generosidad, positivismo y por su lealtad a sus amigos, José Mª Rubio, ahora por suerte para el sector Presidente de la Federación Española de Restaurantes y Hoteles (FEHR), nos regaló en una agradable tertulia los subtítulos de esta reflexión. Sabias sentencias, según explicó aprendidas de su padre. Otra virtud “admirar a los padres”. Acabada la sabrosa comida elaborada y ya en el silencio del atardecer las volvimos a recordar una y otra vez, no pudiendo refrenar el impulso de recordar LOS “18 TIEMPOS” de la dirección con éxito en la hostelería en el complejo mercado de oferta como ayuda a los empresarios, directivos y profesionales del sector para que auto-chequeándose decidan a qué orientar su tiempo después de formarse CÓMO LÍDERES DE VENTAS Y FORMAR A SU EQUIPO COMO VERDADEROS ANFITRIONES PROACTIVOS POLIVALENTES:
¿DEDICA HABITUALMENTE TIEMPO Y ENERGÍA A SUS MEJORES HABILIDADES COMO LÍDER?
1. A QUE LAS ESPERAS DE LOS CLIENTES SEAN MÍNIMAS Y DISTRAÍDAS.
SI 〈 NO 〈
2. A QUE LAS ESPERAS DE LOS SERVICIOS TENGAN PLAZO CONCRETO PARA QUE SE PERSONALICEN LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES.
SI 〈 NO 〈
3. A LA RECONQUISTA RÁPIDA DE LOS CLIENTES CON SUGERENCIAS QUEJAS Y/O PROBLEMAS.
SI 〈 NO 〈
4. A DEFINIR Y DESARROLLAR LOS PUNTOS DE VENTA FIJOS Y MÓVILES.
SI 〈 NO 〈
5. A DEFINIR E IMPLANTAR EL MINI-BUFFET DE CADA PUNTO DE VENTA POR UBICACIÓN, HORARIOS Y PRODUCTO DE VENTA EN FUNCIÓN DE LOS DISTINTOS SEGMENTOS DE CLIENTES Y ÉPOCAS DEL AÑO.
SI 〈 NO 〈
6. A DESARROLLAR EL MERCHANDISING EN LOS TRECE PUNTOS CALIENTES DE UN HOTEL PARA TENTAR A LOS CLIENTES.
SI 〈 NO 〈
7. A POTENCIAR LOS TREINTA Y TRES ATRACTIVOS PARA ATRAER CLIENTES-CONSUMIDORES A UN HOTEL-RESTAURANTE.
SI 〈 NO 〈
8. A ADELANTARSE CON AGILIDAD A LAS EXPECTATIVAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES PARA SATISFACERLOS Y SORPRENDERLOS.
SI 〈 NO 〈
9. A CONSTRUIR “UN SOLO EQUIPO DE VENDEDORES-PROACTIVOS” SUPERANDO EL DEPARTAMENTISMO CON SUS ADUANAS-ADUANEROS Y CONTRABANDISTAS.
SI 〈 NO 〈
10. A RECONOCER A LOS TALENTOS CON ÉXITO PARA FIDELIZARLOS.
SI 〈 NO 〈
11. A DEFINIR “LA BOLSA DE OPORTUNIDADES EXTERNAS DE PROXIMIDAD” DONDE ATRAER CLIENTES EN LAS CINCUENTA PECERAS DONDE CAPTAR NUEVOS CLIENTES.
SI 〈 NO 〈
12. A DESCRIBIR LAS LLAVES-CONTACTOS DE CADA “OPORTUNIDAD” PARA NO VENDER A DESCONOCIDOS.
SI 〈 NO 〈
13. A DEFINIR Y EJECUTAR LOS PLANES DE ACCIÓN DE CADA ESTRATEGIA COMERCIAL Y SUS PRESUPUESTOS.
SI 〈 NO 〈
14. A CELEBRAR CADA SEMANA “EL ENCUENTRO DE VENDEDORES” UTILIZANDO LA TECNOLOGÍA CON LA INFORMACIÓN OPORTUNA.
SI 〈 NO 〈
15. A MEDIR, MEDIR Y MEDIR LOS RESULTADOS ANALIZANDO Y RECTIFICANDO Y VOLVIENDO A ACTUAR.
SI 〈 NO 〈
16. A RECONOCER LOS ÉXITOS DE CADA VENDEDOR.
SI 〈 NO 〈
17. A IMPLICAR A MÁS ACTORES EN EL PROYECTO “TODOS ANFITRIONES VENDEDORES”.
SI 〈 NO 〈
Cuando estos objetivos no se consiguen exclamamos “SI HUBIÉSEMOS…” añadiendo a cada uno de los dieciocho retos, NO LO HABÍAMOS HECHO.
¿DOMINA Y PRACTICA ESTA REFLEXIÓN PARA SABER Y QUERER EJERCER CON ÉXITO DE LÍDER DE VENTAS Y RENTABILIDAD?
SI 〈 NO 〈
LA GESTIÓN EFICIENTE DE LOS TIEMPOS ALIMENTA LA CREDIBILIDAD NECESARIA PARA PODER LIDERAR ESTOS NUEVOS FACTORES DEL ÉXITO TANTO DE LOS DESTINOS TURÍSTICOS COMO DE LAS EMPRESAS, las personas que tienen la responsabilidad de liderar el cambio con éxito, han de tener entre otros valores el de la credibilidad porque sino: “¿CÓMO SE PUEDE DIRIGIR UN DESTINO TURÍSTICO O UNA EMPRESA CON UNOS PROFESIONALES SIN CRÉDITO PERSONAL Y PROFESIONAL?”
El concepto de credibilidad, es decir, el crédito personal y profesional que cada persona tiene ante la opinión de su entorno, es independiente del crédito que cada persona se atribuye a si misma, pero en definitiva el único crédito que vale para poder influir sobre los demás es el que valoran las personas con las que nos relacionamos, viendo el trabajo BIEN HECHO y BIEN ACABADO, porqué no sirve de nada hacer las cosas bien hechas si el cliente no las percibe.
La credibilidad que hoy dispone un profesional responde también al concepto de tiempo, ya que no es solamente el fruto de sus actuaciones inmediatas sino también la suma de sus actuaciones en el pasado: “EL CRÉDITO DE HOY ES LA CONSECUENCIA DEL TRABAJO BIEN HECHO Y BIEN ACABADO DE AYER Y DEL TRABAJO BIEN HECHO Y BIEN ACABADO DE HOY”. El crédito de ayer nos otorga el crédito de hoy y, obviamente el entorno también nos valorará, tanto en función del crédito humano, que es la capacidad de gestionar en positivo las emociones propias y las de los demás y crear los diez valores que facilitan la convivencia y generan confianza, que hemos desarrollado en la 3ª Reflexión de este libro, como del crédito profesional, que es la capacidad de conseguir soluciones con éxitos sostenidos.
El crédito que las personas de nuestro entorno perciben y visualizan, es un nuevo factor clave para tener éxito profesional en un mercado de ofertas mayoritariamente iguales, donde la subasta de precios a la baja condiciona la actividad, ya que se han de fabricar y vender más unidades de un producto o de un servicio para facturar lo mismo año tras año. Todo esto comporta unas retribuciones más bajas a los profesionales porque crecen los costes de la manipulación bajando los márgenes de la venta y encima el mercado les exige más actividad, en definitiva: “MAYOR ACTIVIDAD, MÁS RENTABILIDAD Y MENOS RETRIBUCIÓN”.
Ojala que esta reflexión conceptual haga impacto a nuestros queridos y pacientes lectores y les provoque automática y positivamente la forma de cuestionarse su crédito, obviamente sin buscar más culpables que uno mismo y con gran cantidad de humor y de humildad. En el mercado de demanda los profesionales se podían enamorar de sí mismos y convertir su verdad en la única verdad y su obra en la mejor obra, independientemente de la calidad percibida tanto por los clientes internos como por los externos. En el complejo mercado de oferta, le recomiendo que se enamore exclusivamente del éxito empresarial sostenido y sólo durante un ratito.
El liderazgo de la credibilidad, capaz de contagiar a su entorno en el cambio de actitudes y aptitudes que cada uno de los miembros del equipo ha de llevar a cabo para seguir siendo útiles a las nuevas exigencias en la calidad percibida por los clientes, es la llave para poder adaptarse al mercado de oferta. Sería conveniente para asegurar el éxito, cuestionarse su credibilidad para poder mejorar su crédito, sabiendo que: “TANTO CRÉDITO TIENES, TANTO VALES PARA PODER INFLUIR”:
Para ayudarle a mirarse al espejo, le detallo: “LOS 10 VALORES QUE LE APORTARÁN CRÉDITO” :
1º.- SER HUMILDE, para poder calibrar las posibilidades de acierto y los conocimientos, así como “EVITAR QUE EL ORGULLO Y/O LA VANIDAD IRRESPONSABLE MIDA EN EXCESO NUESTRAS POSIBILIDADES”, aceptando las sugerencias y como no las críticas como otra alternativa.
2º.- SER POSITIVO, para no desanimarse en el camino de búsqueda de las soluciones imaginándose un final feliz, “EVITANDO EL PESIMISMO” que siempre se imagina un final fatal.
3º.- SER TRANSPARENTE, en la transmisión de los valores, de la información y de las opiniones en su totalidad y con el don de la oportunidad, “EVITANDO LAS VERDADES A MEDIAS”.
4º.- SER HONESTO, transmitiendo lo que verdaderamente pensamos, obviamente después de haberlo reflexionado y documentando, “EVITANDO EL HABLAR PARA QUEDAR BIÉN Y/O EL ATACAR PARA DEFENDERNOS”.
5º.- SER DISCRETO, en el uso de la información sobre la empresa y sobre los trabajadores y colaboradores “EVITANDO LOS CHAFARDEOS DE PASILLO Y LAS INFIDELIDADES EMPRESARIALES”.
6º.- SER AMABLE, en cualquier circunstancia “EVITANDO LA RUDEZA”.
7º.- SER AUSTERO en el uso de los medios para asegurar la máxima eficiencia, “EVITANDO EL DESPILFARRO Y ROMPER LAS PROPORCIONES”.
8º.- SER EFICIENTE, para llevar a cabo correctamente cada proyecto con los recursos suficientes, “EVITANDO EL TOCAR MUCHOS TEMAS Y ACERTAR EN POCOS”.
9º.- SER PROACTIVO, adelantándonos a los cambios y preparándonos para dominarlos consiguiendo EL “ÉXITO SOSTENIDO”, EVITANDO LAS EXCUSAS Y EL LLEGAR TARDE AL CAMBIO.
10º.- SER PERSEGUIDOR DE LOS TEMAS Y LA INFORMACIÓN de forma periódica EVITANDO EL YA LO DIJE, YA LO ENVIÉ Y OTRAS FORMAS DE NO “CERRAR EL CÍRCULO DE LA EFICACIA”.
Cuánto más crédito tenga en cada uno de estos diez valores, más confianza estará generando para poder trabajar con su equipo “TODOS JUNTOS Y UNIDOS”, hacia el éxito sostenido en el comentado mercado de oferta.
¿DOMINA Y PRACTICA ESTA REFLEXIÓN PARA SABER Y QUERER EJERCER CON ÉXITO DE LÍDER DE VENTAS Y RENTABILIDAD? SI¨ NO¨
Ojalá esta reflexión le sea útil, éste es mi deseo. Como siempre quedo a su disposición en dbiosca@educatur.com.
EDUCATUR
BARCELONA – BUENOS AIRES – PALMA – GALICIA
Autor de 30 libros
Presidente Domènec Biosca Vidal DB Asesores – EDUCATUR
twitter: @dbiosca
