El primer mensaje que nos trasladó el propietario de un restaurante llamado la Nueva Barra fue el siguiente: necesito darle un giro de 365º a mi negocio (apenas llevaba abierto 9 meses) pero antes quiero saber el secreto del éxito de ese establecimiento al tiempo que apuntaba con su dedo índice a un restorán que figuraba a escasos 80 metros del suyo y al que todos conocían como La Vieja Barra.
A principios de los años 90 La Barra (con los años apodado La Vieja Barra) era el único negocio de restauración localizado en primera línea de mar de una de las zonas turísticas más socorridas por los turistas que visitaban Lanzarote. Las vistas del negocio eran espectaculares y su fundador ya por aquel entonces tuvo la habilidad de instalar amplios ventanales, que permitían incluso a los menos avispados a la hora de reservar disponer de unas bonitas vistas de las olas del mar y de gran parte de una roca sedimentaria de arenisca que discurría en paralelo a la orilla de la playa.
Durante veinte años, La Barra tenía colas de clientes esperando a que se les pudiese ofrecer una mesa para comer. Las dimensiones del comedor eran muy limitadas, tanto que sólo disponía de sesenta plazas. La decoración era muy básica, a base de redes de pescar, nasas, boyas de señalización y cabeceras de fondeo.
El dueño del negocio dedicaba gran parte de su esfuerzo a garantizar la calidad y el frescor de los productos que servía. Se trataba de una oferta basada únicamente en media docena de pescados del litoral; abaes, burros, antoñitos, bonitos listados, gallos verdes y su producto estrella: Su Excelencia la sama roquera. Esta última integraba cerca del 80% de las comandas que llegaban a cocina. Como acompañantes el cliente tenía tres opciones: la ensalada de la casa, unas papas arrugadas o para los más ortodoxos unas papas sancochadas.
Durante años muchos, establecimientos intentaron restar protagonismo a La Barra. Algunos ofrecían exactamente la misma oferta que aquel; otros trataban de completarla con nuevas referencias con el objeto de restarle clientes al pionero. Durante años todos estos restoranes fueron cerrando o cambiando de manos.
Algunos establecimientos de nueva apertura quieren competir copiando la misma oferta e incluso los mismos precios que otros negocios de referencia sin mirar lo que hay detrás del escenario
Algo similar ocurrió con La Nueva Barra pues trataron de copiar el concepto y la estructura de precios de La Barra, pero pasaron por alto un aspecto clave y es que operaban con una estructura de negocio distinta. Ni este negocio ni los que previamente lo intentaron terminaron de entender las razones del éxito de La Barra. Algunos eran evidentes pues estaban a la vista de todos pero otras permanecieron siempre bien ocultas tras el escenario.
La combinación de estos atributos fueron las claves del éxito del restaurante La Barra:
- Oferta limitada. Eso le permitía un mejor control de los costes de la cocina los cuales suponían del orden del 70% de los costes relativos a los alimentos y bebidas. En ningún caso el CR de consumo superaba el 30,00% a pesar de disponer de precios moderados.
- Alta calidad del producto ofertado. Tenían un acuerdo, acuerdo de los de verdad, con el propietario de dos embarcaciones de pequeña eslora que le traían a diario el pescado demandado y ajustado a la más que estable actividad del negocio.
- Dimensiones del establecimiento. El inmueble y su equipamiento estaban totalmente amortizados. Incluso el propietario poseía dos pequeños locales muy próximos que utilizaba como almacenes e incluso los clientes que eran conscientes de ello le preguntaban el motivo por el que no abría otro negocio o ampliaba el actual. El dueño, ante esos comentarios, solía de forma amable sonreír pues era consciente de que gran parte de su éxito radicaba en las pequeñas dimensiones de su comedor.
- Bajos salarios vs grandes propinas. El personal de comedor, desde los inicios de la actividad lo integraban los familiares del dueño. Con el número de comensales que atendían a diario (llegaban a rotar, en un mismo turno, hasta tres veces cada mesa) hacían más propinas que ningún otro empleado de primera línea de los negocios de la zona. Eran tan importantes sus ingresos por este concepto que su salario no era para ninguno de ellos su principal fuente de ingresos y eso se traducía en unos niveles de absentismo prácticamente inexistentes. Éste era uno de los secreto mejor guardados por el propietario del establecimiento pues su CR laboral nunca supero el 26%..
Para el personal eran tan importantes sus ingresos por propinas que su salario no era para ninguno de ellos su principal fuente de ingresos y eso se traducía en unos niveles de absentismo prácticamente inexistentes
Epilogo: Los establecimientos de nueva apertura que quieren competir copiando la misma oferta e incluso los mismos precios que otros negocios de referencia sin mirar lo que hay detrás del escenario tendrán serias dificultades para alcanzar sus objetivos. Ser competitivos en precios es una cosa; y copiar los precios de los competidores es otra cosa bien distinta.
